Quels bénéfices pour la vente de solutions SaaS ?

Le mode SaaS change la manière dont les entreprises utilisent le logiciel : achat, installation, administration et maintien ne seront plus jamais des opérations identiques.

Mieux, elles ne sont plus réellement nécessaires, en quelque sorte ! Chaque jour, un peu plus d'entreprises se tournent vers le mode SaaS pour répondre à leurs besoins de réduction des coûts ; le TCO (Coût Total de Possession) s'en trouve diminué grâce au modèle pay per use.En outre, les solutions SaaS sont transparentes pour l'utilisateur en termes de mise à jour logicielle.

Enfin le SaaS est rapide à déployer, respecte un taux de disponibilité minimum, et est administré par le fournisseur, qui délivre le service à distance, réduisant ainsi les besoins internes en main d’œuvre IT.

La liste des bénéfices pour les clients finaux semble interminable, alors qu'en est-il pour une entreprise qui souhaiterait ajouter des logiciels SaaS à son portefeuille ?

Revendre du SaaS : Choisir un partenaire de confiance

La demande en termes de déploiements de logiciels SaaS est soutenue, et un certain nombre d'entreprises s'équipent chaque jour (messagerie professionnelle, CRM, intranet...). Ainsi il devient pressant pour les revendeurs de choisir le bon prestataire afin de concurrencer au mieux les autres sociétés. La question du choix du partenaire s'avère donc être un moment crucial pour l'entreprise.

Parmi les critères que l'on peut retenir, parlons de :

l'accompagnement marketing et commercial : le prestataire SaaS doit tout faire pour accélérer le time-to-market de son revendeur ;
la fourniture d'un support téléphonique et mail, en cas de besoin et pour toutes vos questions ;
l'accompagnement technique, éventuellement l'intervention en tant qu'Avant-Vente ;
la libre fixation des prix de vente ;
la possibilité de disposer des produits en Marque Blanche...

Des entreprises telles que Global SP fournissent des solutions SaaS qui répondent à ces critères, notamment par la mise en place d'un Programme Partenaires complet.

Le Saas : un revenu récurrent

Le principal avantage du SaaS pour le client final est de souscrire mensuellement (le plus souvent) à un abonnement, et ainsi de payer selon le pay per use : ni plus ni moins que ce dont il a besoin. De facto, les revendeurs génèrent un chiffre d'affaires récurrent avec de bonnes marges, basées sur un pourcentage cet abonnement. Par un effet cumulatif, les revendeurs SaaS peuvent enregistrer de belles croissances en quelques mois.

L'intégration avec les autres produits

Les solutions SaaS tellles que Hosted Exchange 2010, Hosted CRMou encoreHosted NAVpeuvent bien entendu être déployées seules, mais un fait intéressant est de pouvoir les combiner entre elles. Par nature, les applications en mode SaaS s'intègrent les unes aux autres et rendent donc le portefeuille produit plus cohérent, ce qui permet en outre de créer des offres packagées, comme des suites collaboratives par exemple (Exchange + SharePoint). Par ailleurs, de telles possibilités créent des opportunités de cross-selling et d'up-selling pour les revendeurs.

Marque Blanche

La marque est un élément clé d'un business, y compris lorsqu'on fait de la revente. La possibilité de proposer des solutions SaaS en Marque Blanche est donc est un prérequis essentiel pour un revendeur. Le client final aura ainsi toute confiance en souscrivant une offre cohérente et émanant d'un prestataire qu'il connaît. La Marque Blanche doit être visible (ou invisible, selon le point de vue !) en tout point : marketing, formation, support technique, facturation...

Service Level Agreements (SLA)

Un partenaire de confiance devrait également proposer un SLA garantissant contractuellement un taux élevé de disponibilité (99,7% étant un minimum). Les revendeurs profitent ainsi du fait que le service offert au client final est fiable et disponible 24/7.

Le Support Client

Enfin, ultime argument (et de poids !) : un prestataire SaaS doit être capable de proposer un Service Support à ses clients, au moins pas mail, l'idéal étant mail + tél. Nous avons vu que le propre du mode SaaS est d'être déployé à distance, ainsi les clients finaux se déchargent des mises à jour et de l'administration. Ceci implique qu'ils puissent faire appel à des techniciens chargés de traiter leurs éventuels désagréments. Le prestataire SaaS doit donc fournir un Support prioritaire à ses revendeurs.